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本文聚焦將一項(xiàng)防護(hù)技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為防護(hù)產(chǎn)品的案例，從主體、轉(zhuǎn)化方式,、采用率、市場類型,、市場階段,、產(chǎn)品定價(jià)六個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行分析，并結(jié)合“死亡之谷”現(xiàn)象進(jìn)行深入剖析,。最終,，作者提出三點(diǎn)思考與建議，以更好地實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。

A大學(xué)的J教授團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一款個(gè)人外出隨身抗病毒防護(hù)器,，在B企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)化,，并兼任B企業(yè)研究院院長。該產(chǎn)品運(yùn)用超級自然法可產(chǎn)生大量負(fù)氧離子,，其濃度高達(dá)8000n/cm3,，并可快速高效長效滅菌、間接消滅病毒,，還可直接提高人體免疫力,，無毒無害，不燃性高,，可攜帶上飛機(jī),，是一款抗擊新冠疫情的新產(chǎn)品。筆者看過該產(chǎn)品的視頻,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)精巧,，攜帶方便，從防疫角度,，是一款很不錯(cuò)的創(chuàng)新產(chǎn)品,。

1.產(chǎn)品定位。在新冠疫情期間,，特別是2019新型冠狀病毒變種奧密克戎(Omicron)傳播力極強(qiáng)的情況下,，人們的防護(hù)意識比較強(qiáng)，活動(dòng)時(shí)間90%以上是在室內(nèi),，其中一部分可能發(fā)生在飛機(jī),、輪船、汽車等移動(dòng)交通工具內(nèi),，上下樓乘用電梯等移動(dòng)空間,，以及拜訪客戶、購物等眾多短暫停留場所,。盡管按照要求,，有關(guān)業(yè)主及機(jī)構(gòu)都要定期對這些移動(dòng)空間、短暫停留場所進(jìn)行消毒,，但從個(gè)人防護(hù)角度,，這些方面的安全防護(hù)可能存在盲點(diǎn)，因而是該產(chǎn)品的主要服務(wù)對象,。

2.產(chǎn)品規(guī)格,。抗病毒防護(hù)產(chǎn)品是一款電子產(chǎn)品，體積小,，其大小比大拇指稍大些,，方便隨身攜帶,，具有定時(shí)功能，自帶一瓶20 毫升裝防護(hù)液,，可進(jìn)行360o旋轉(zhuǎn)式噴霧,，噴灑出來的液體富含負(fù)氧離子，噴灑后測得的負(fù)氧離子濃度高達(dá)8000n/cm3,，而噴灑前的環(huán)境里負(fù)氧離子含量幾乎為零。防護(hù)液的閃點(diǎn)溫度大于60℃,，表明其不燃性很高,，符合乘坐飛機(jī)可攜帶容量不超過100 毫升液體的限定和安全性要求。自帶的防護(hù)液可連續(xù)噴霧30分鐘左右,，隨身攜帶用于乘電梯等短時(shí)間接觸式防護(hù),，一小瓶可使用2周以上。用完后可以補(bǔ)液,，如購買配套250毫升裝補(bǔ)液,，可使用半年左右。

3.產(chǎn)品定價(jià),。B企業(yè)根據(jù)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)及代理商的建議,，將防護(hù)器定價(jià)分三種：零售價(jià)定為399元，配100毫升補(bǔ)液,；配補(bǔ)液250毫升1瓶,，定價(jià)為499元；小瓶口鍍金色包裝的,，定價(jià)為599元,。

4.市場營銷及定位。B企業(yè)組建了專業(yè)銷售隊(duì)伍,，由其進(jìn)行營銷策劃,，并采取代理商營銷方式，以樣品贈(zèng)送,、網(wǎng)絡(luò)化市場推廣及科普宣傳方式對產(chǎn)品進(jìn)行營銷推廣,，以團(tuán)購優(yōu)惠方式爭取機(jī)構(gòu)的集團(tuán)購買，爭取進(jìn)入政府采購目錄,，以獲得政府采購,。

5.產(chǎn)品生產(chǎn)。B企業(yè)擬與專業(yè)消殺制造廠商合作,，采用自動(dòng)化生產(chǎn)線解決生產(chǎn)問題,。

6.投資分析（略）。

本案例是J教授與B企業(yè)結(jié)合,，將一項(xiàng)防護(hù)技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為防護(hù)產(chǎn)品的案例,，成果仍處于轉(zhuǎn)化中，屬于科技成果轉(zhuǎn)化，包括產(chǎn)品開發(fā),、工藝開發(fā)和商業(yè)模式開發(fā),。從上述案情看，從以下六個(gè)方面對其要點(diǎn)進(jìn)行分析,。

1.主體分析,。本案例成果轉(zhuǎn)化的主角是J教授和B企業(yè)。教授的思維方式往往是線性思維（或縱向思維）,，擅長理論研究,，追求的主要是在學(xué)術(shù)上提出新思想新觀念；行事方式一般比較剛性,、直接,，待人一般比較直率，不夠圓融,，往往放不下身段,；遇到挫折不善于變通，耐受力不強(qiáng),；對市場的判斷容易從自己角度出發(fā),，對市場需求也不夠敏感。J教授坦言,，不懂營銷,，總是實(shí)事求是地將產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，略有盈利即可,，卻事與愿違,。J教授自知不懂商業(yè)邏輯，因此專心做研發(fā),，商業(yè)上的事全交給企業(yè),。

與教授相比，企業(yè)家有很大的不同,，思維方式往往采用變通思維或橫向思維,，追求的是商業(yè)上的成功，行事方式一般比較圓潤,，處理問題善于變通,，該放下身段時(shí)就會(huì)放下身段，挫折耐受力強(qiáng),，敢冒風(fēng)險(xiǎn),，對自己的追求比較執(zhí)著，對市場需求比較敏感,，成本意識很強(qiáng),。

從本案例看,，J教授根據(jù)B企業(yè)的商務(wù)策劃開發(fā)隨身抗病毒防護(hù)器，根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和功能進(jìn)行差異化定價(jià),。追求美觀的,、功能多的，因成本更高,，產(chǎn)品定價(jià)也更高,，以滿足采用者多樣化需求?？梢?，這是基于商業(yè)規(guī)則對市場需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析以后設(shè)計(jì)不同的規(guī)格，并實(shí)行差異化定價(jià),。

2.轉(zhuǎn)化方式分析。J教授采用到企業(yè)兼職的方式將研究開發(fā)成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品,?？萍既藛T兼職的好處在于，成為企業(yè)的一員,，圍繞成果轉(zhuǎn)化的目標(biāo),，服從企業(yè)的統(tǒng)一安排及對資源的統(tǒng)一調(diào)配，減少信息溝通成本和障礙,。至于J教授在B企業(yè)兼職是否經(jīng)A大學(xué)的同意,，其研發(fā)成果如何轉(zhuǎn)移到B企業(yè)，不是本案例關(guān)注的重點(diǎn),。為不影響本案例的分析,，假定J教授在B企業(yè)兼職及B企業(yè)轉(zhuǎn)化J教授研發(fā)的成果都是合規(guī)的，不會(huì)產(chǎn)生知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)糾紛,。

3.采用率分析,。抗病毒防護(hù)產(chǎn)品屬于預(yù)防性創(chuàng)新產(chǎn)品。運(yùn)用羅杰斯提出的創(chuàng)新的相對性,、兼容性,、復(fù)雜性、可試性和可觀察性五項(xiàng)認(rèn)知屬性對抗病毒防護(hù)產(chǎn)品進(jìn)行分析：

4.市場類型分析。Steven Gary Blank博士（美）在其《四步創(chuàng)業(yè)法》一書中指出,，采用產(chǎn)品開發(fā)方法,，應(yīng)根據(jù)市場類型而定。現(xiàn)有市場,、全新市場和細(xì)分市場是常見的三種市場類型,。在現(xiàn)有市場上，產(chǎn)品開發(fā)方法有可能成功,，而對于全新市場和細(xì)分市場，僅憑產(chǎn)品開發(fā)方法,，是不可能知道顧客在哪里的,。本案例產(chǎn)品不屬于全新市場，而屬于細(xì)分市場,，即針對移動(dòng)空間、暫留空間等場合開發(fā)的個(gè)人防疫消毒產(chǎn)品,。

從產(chǎn)品功能分析,，本案例產(chǎn)品的一項(xiàng)重要功能是可產(chǎn)生大量負(fù)氧離子,，濃度高達(dá)8000n/cm3,。負(fù)氧離子具有較強(qiáng)的氧化還原作用,，可破壞細(xì)菌病毒電荷的屏障及細(xì)菌細(xì)胞活性酶的活性,，起到滅菌和殺毒作用。負(fù)氧離子的濃度決定了其對細(xì)菌和病毒的消殺能力,。濃度越高則消殺能力越強(qiáng),。滅菌和消毒是其核心功能。隨身攜帶及360o噴霧是針對特定場景使用而設(shè)計(jì)的,，是其附加功能,。補(bǔ)液也是附加功能，可以延長產(chǎn)品的使用壽命,。從產(chǎn)品功能看,，其消毒功能并無特別之處,，只是用于特定場合的消毒而已,。可見本產(chǎn)品的創(chuàng)新性不體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新上,，而是體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新及其功能實(shí)現(xiàn)上,，可認(rèn)為是集成創(chuàng)新產(chǎn)品。

5.市場階段分析,。從羅杰斯的技術(shù)采用生命周期曲線看,，本案例產(chǎn)品已經(jīng)得到認(rèn)可，也許處于“技術(shù)愛好者”階段,，也許進(jìn)入“產(chǎn)品嘗鮮者”階段,，但還沒有跨越“鴻溝”。本案例產(chǎn)品定位于個(gè)人移動(dòng)過程中的健康防護(hù),，除預(yù)防性創(chuàng)新的相對優(yōu)勢難以被感知外,，對現(xiàn)有健康防護(hù)產(chǎn)品的替代性不太強(qiáng)。在各級政府強(qiáng)化新冠疫情防護(hù)的背景下,，為阻斷奧密克戎的傳染,，為加強(qiáng)自我防護(hù)，會(huì)有不少人采用,，對出國人士這一特殊群體及國外市場,，也有較大的吸引力?？梢姟爱a(chǎn)品嘗鮮者”群體不小,。如果廠家抓住機(jī)會(huì),，及時(shí)推向市場，就可以跨越“鴻溝”進(jìn)入“主流市場”,?？缛搿爸髁魇袌觥焙螅S著規(guī)模效應(yīng)的擴(kuò)大,，成本不斷降低,，其國內(nèi)外市場容量也會(huì)不斷擴(kuò)大。 

6.產(chǎn)品定價(jià)分析,。從產(chǎn)品定價(jià)看,，不僅要看性價(jià)比，也要看消費(fèi)者剩余大小,，即消費(fèi)者感知的利益與其支付的價(jià)格之間的差額,。消費(fèi)者感知的利益與其是否急需有關(guān)。急需品的價(jià)格彈性不大,，非急需品的價(jià)格彈性更高,，即一般消費(fèi)者會(huì)不會(huì)以較高的價(jià)格購買并不急需的消費(fèi)品。我曾在一次課堂上,，拿這一案例與學(xué)員進(jìn)行討論交流,，學(xué)員采用的意愿都不高。當(dāng)時(shí)是國內(nèi)對新冠疫情控制得比較好的時(shí)候,。而現(xiàn)在,，情況會(huì)有很大的不同。

產(chǎn)品的定價(jià)主要受三方面因素影響：

本案例產(chǎn)品的定價(jià)主要受消費(fèi)者利益的影響,，其次是成本。在爆發(fā)奧密克戎疫情的情況下,，抗疫是頭等大事,，價(jià)格相對而言是次要的。對于出國人士而言,，安全性排第一位,，價(jià)格相對其出國費(fèi)用而言是微不足道的。對于自我防護(hù)要求高的人士,，只要滿足其防護(hù)需求,，一般對價(jià)格不是很敏感。在新冠疫情比較嚴(yán)重的地區(qū),，必須靠自我防護(hù),，或者在防控形勢嚴(yán)峻的時(shí)候，必須強(qiáng)化自我防護(hù),，該產(chǎn)品的價(jià)格是可以接受的,。

“死亡之谷”是一種現(xiàn)象，即在創(chuàng)新鏈的某（些）環(huán)節(jié),，因資金鏈斷裂而無法持續(xù)下去的現(xiàn)象,。一個(gè)項(xiàng)目被迫終止，總是因?yàn)橐延械腻X已經(jīng)用完了,，又沒有后續(xù)資金投入,。如果能夠融到所需要的錢，該項(xiàng)目又會(huì)繼續(xù)進(jìn)行下去,，直到錢用完,，或直到項(xiàng)目取得成功。

“死亡之谷”的產(chǎn)生原因主要有以下三個(gè)方面：

1.創(chuàng)新的不確定性決定了需要較大的資金投入,。創(chuàng)意往往是基于豐富的想象,、對美好生活的追求（包括使生活更便利、更舒適,、更安全等）,、基于現(xiàn)實(shí)問題的可能解決方案等提出來的。創(chuàng)意提出以后，驗(yàn)證創(chuàng)意的可行性,，將創(chuàng)意做出來,，并找到其用途等，不僅要花時(shí)間和精力,，還要花大量的金錢,。

2.在創(chuàng)新的未來預(yù)期不明朗的情況下，投資者的投資意愿低,。一個(gè)項(xiàng)目在其還只是一個(gè)想法時(shí),，只是提出該想法的人愿意投資并進(jìn)行創(chuàng)新。如果他能說服其他人,，其他人也會(huì)投資,。他憑什么說服別人，憑他的創(chuàng)意及其實(shí)施創(chuàng)意的能力,，是基于對他的信任,，因此首先被說服的,，往往是他的家人,、朋友，以及對他的創(chuàng)意感興趣的天使投資人（統(tǒng)稱為“3F”,，即Family,Friend,Fool）,，這些人的投資能力是很有限的,，所需資金比較大，“3F”投資的錢用完了,，如果不能融到所需資金,，就無法持續(xù)下去了。

3.一個(gè)新產(chǎn)品要被消費(fèi)者接受有一個(gè)過程,。有的消費(fèi)者比較感性,，不在乎價(jià)格，只要求能解決其問題,，或者追求新奇,，但絕大多數(shù)消費(fèi)者對價(jià)格、品質(zhì)是敏感的,。如果產(chǎn)品的價(jià)格過高，品質(zhì)不夠好,，性價(jià)比不高,，則購買欲望會(huì)比較低。

回到本案例,，雖然不清楚J教授是如何想到并開發(fā)隨身抗病毒防護(hù)器的,，但有三點(diǎn)可以明確：

本案例成果的轉(zhuǎn)化已從科技成果（即超自然法產(chǎn)生負(fù)氧離子技術(shù)）轉(zhuǎn)化為樣品,，再從樣品轉(zhuǎn)化為成熟商品并進(jìn)入批量生產(chǎn)階段,。J教授沒有選擇兼職創(chuàng)業(yè)、離崗創(chuàng)業(yè)等自主創(chuàng)業(yè)方式對該成果進(jìn)行轉(zhuǎn)化,，而是選擇到B企業(yè)兼職并與B企業(yè)合作進(jìn)行轉(zhuǎn)化,，將自己的理論研究與B企業(yè)的應(yīng)用研究和產(chǎn)業(yè)化有機(jī)結(jié)合起來，而B企業(yè)已經(jīng)組建了專門的營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)生產(chǎn)和市場營銷推廣等,。

目前新冠疫情依然嚴(yán)峻,，B企業(yè)有敏銳的嗅覺，與J教授合作,，推出抗擊新冠的防疫產(chǎn)品,。對于抗疫任務(wù)艱巨的地方，經(jīng)常需要派人出國,、出差處理公務(wù)的單位,，有集團(tuán)采購的需求。找準(zhǔn)需求,，并采取有效的營銷手段,，是可以較快地打開局面的?？萍汲晒D(zhuǎn)化是商業(yè)活動(dòng),，科技成果轉(zhuǎn)化能否取得成功，取決于能否發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并搶占市場,?？萍汲晒D(zhuǎn)化的成功，一定是在市場上取得成功,。

本案例只是提供一個(gè)科技成果轉(zhuǎn)化的分析方法,，包括轉(zhuǎn)化方式分析、創(chuàng)新采用率分析,、市場類型分析,、產(chǎn)品創(chuàng)新性分析,、產(chǎn)品定價(jià)分析等，進(jìn)而制訂恰當(dāng)?shù)目萍汲晒D(zhuǎn)化策略,。

1.科技成果轉(zhuǎn)化的核心是整合資源,，成功的關(guān)鍵是及時(shí)高效地整合所需資源。換句話說,，在資源整合過程中,，各方要精誠合作，使資源發(fā)揮更大的效用,。無論是科研人員還是企業(yè)家,，都要發(fā)揮各自的優(yōu)勢，取長補(bǔ)短,。

J教授擅長理論研究,，并與B企業(yè)的應(yīng)用研究和產(chǎn)業(yè)化有機(jī)結(jié)合起來，使研發(fā)目標(biāo)明確,，針對性強(qiáng),，“把創(chuàng)新成果變成實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)業(yè)活動(dòng)”。

B企業(yè)發(fā)揮主體作用,，在對市場機(jī)會(huì)準(zhǔn)確識別以后進(jìn)行投資,，并組織專業(yè)人員開展產(chǎn)品定價(jià)、營銷推廣等商務(wù)活動(dòng),。

委托專業(yè)廠商生產(chǎn)產(chǎn)品,，只需支付加工費(fèi)用，可大大降低投資費(fèi)用和投資風(fēng)險(xiǎn),。

企業(yè)的商務(wù)優(yōu)勢,、教授的研發(fā)優(yōu)勢和專業(yè)廠商的生產(chǎn)優(yōu)勢結(jié)合在一起，是成果轉(zhuǎn)化成功的前提和保證,。如果任何一方的優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來,，就會(huì)成為該成果轉(zhuǎn)化的制約因素。

2.市場機(jī)會(huì)的識別與把握是科技成果轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。科技成果轉(zhuǎn)化必須滿足消費(fèi)者需求,，但消費(fèi)者需求是什么，必須先作出準(zhǔn)確判斷,，并圍繞該判斷組織研究開發(fā),，進(jìn)而開發(fā)出新產(chǎn)品、新工藝和新的商業(yè)模式,，以及時(shí)有效地滿足該需求,。對消費(fèi)者需求的判斷是否準(zhǔn)確，決定了該成果轉(zhuǎn)化的成敗,。目前抗疫產(chǎn)品很多，抗疫又是當(dāng)前各方關(guān)注的焦點(diǎn)，抗疫領(lǐng)域有不少市場機(jī)會(huì),。國內(nèi)防疫的弦一直繃得很緊,，一些地方奧密克戎快速傳染，從境外輸入的病例一直存在,，沒有絲毫松懈,。從支持移動(dòng)人群防疫的角度，B企業(yè)發(fā)現(xiàn)人們在外出移動(dòng)過程中存在防疫盲點(diǎn),，為幫助移動(dòng)人群更好地防疫,，與J教授合作，開發(fā)了個(gè)人外出隨身抗病毒防護(hù)器,。

3.科技成果轉(zhuǎn)化要以需求為導(dǎo)向,。科技成果轉(zhuǎn)化主要有兩個(gè)驅(qū)動(dòng)力或兩種情形：一是為通過研發(fā)取得的科技成果找到應(yīng)用，即利用該科技成果開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù),，滿足未滿足的市場需求,，或創(chuàng)造新的需求，屬于科技推動(dòng),；二是圍繞未滿足的需求,，或解決生產(chǎn)生活中的問題，利用已有技術(shù),、產(chǎn)品等,，開發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)，屬于需求拉動(dòng),。本案例屬于后一種情形,。前者是沿著“科學(xué)研究—技術(shù)開發(fā)—產(chǎn)品開發(fā)—商業(yè)化—產(chǎn)業(yè)化”的發(fā)展路徑不斷演進(jìn)，后者是沿著“識別需求或發(fā)現(xiàn)問題—產(chǎn)品開發(fā)—商業(yè)化—產(chǎn)業(yè)化”的發(fā)展路徑演進(jìn),。無論哪種情形,，都要先判斷并找到需求，都可能要經(jīng)歷科學(xué)研究與技術(shù)開發(fā)的多重反復(fù),。

吳壽仁,，上海市科學(xué)學(xué)研究所副所長、教授級高工,。文章刊載于《科技中國》2022年第5期,。文章觀點(diǎn)不代表主辦機(jī)構(gòu)立場。